Le Sales Operations Manager est la personne qui permet à l’équipe de vente de mieux vendre. Il ou elle ne prend pas part aux processus de vente, il les améliore et forme les commerciaux afin qu’ils soient plus efficaces dans leurs discours, passent moins de temps sur les tâches chronophages, et enfin, qu’ils améliorent leur closing et taux de transformation. Le périmètre d’un sales ops est très large, et on note des différences d’une fiche de poste à l’autre dans le milieu des start-up. Les Sales Ops sont aussi très nombreux dans les grands groupes. Généralement, on commence à recruter un sales ops après le recrutement d’une équipe de vente complète et que l’entreprise est déjà implantée sur son marché.
Le Sales Ops a pour première mission d’apporter une vision du marché et une connaissance utilisateurs à son entreprise et à son équipe de vente. Il réalise donc des études de marché et participe à identifier les personas ou à détecter de nouvelles opportunités de ventes.
Un Sales Operations Manager pourra également se voir confier la mission de participer à la définition de la stratégie commerciale (en collaboration avec la direction). Le résultat de son travail de benchmark permet une aide à la décision sur la définition de cette stratégie. Il participe aussi à l’allocation des comptes. En fonction des compétences et de la charge de travail des sales, il va se charger de la répartition des leads.
Le gros du travail d’un Sales Ops consiste à aider son entreprise et ses commerciaux à mieux vendre en disposant d’un set-up de travail idéal. Il audit régulièrement les processus et outils dans le but de les optimiser pour faire gagner du temps, éviter les tâches répétitives et supprimer celles qui sont inutiles. Il s’assure que les processus de ventes sont fluides et rapides, que les outils sont paramétrés selon les besoins de l’équipe. Il reste également en veille de nouvelles pratiques ou outils à implémenter. Parfois, il est également responsable du budget outils et cherche à négocier de meilleurs tarifs.
Les commerciaux ne sont pas censés le maîtriser tout ce que le sales ops améliore. Il doit donc participer à leur formation et leur inculquer les bonnes pratiques de ventes relatives aux processus et outils. Il travaille par ailleurs sur les discours de ventes et les pitch, optimiser les argumentaires. Il fait en sorte que la force de vente soit la plus crédible possible et prête à rebondir sur toutes les objections des clients.
Le Sales Ops met en place les différents indicateurs de performances. Ils sont très vastes et dépendent de l’activité ou du marché des start-up et autres entreprises. Ils peuvent concerner les utilisateurs (taux de satisfaction, churn, taux de client en upsell) ou bien les performances commerciales (nombre de leads identifiés, taux de transformation et de closing, etc.). Il va définir ceux qui sont pertinents pour assurer un suivi de l’activité et des performances commerciales. Ensuite, il fait le montage des tableaux de bord et les communique à l’équipe et à la direction.
Enfin, le sales Ops Manager est généralement le référent CRM de l’entreprise (Hubspot, Pipedrive, Salesforce, etc.). Il s’assure que l’outil et les pipelines de ventes correspondent au cycle de vente de son entreprise, il fait en sorte que les workflows soient optimisés et ne font pas perdre de temps à son équipe et il participe à l’enrichissement du CRM (contacts, coordonnées, etc.) de sorte qu’aux étapes de premier contact comme la prospection téléphonique ou le mailing, les SDR/BDR disposent de toutes les infos pour approcher les prospects.
✔️ Transformer son entreprise en machine de vente (attention : l’objectif n’est pas de vendre pour vendre, mais de faire en sorte que chaque bonne vente soit un succès).
✔️ Permettre aux sales & différents profils commerciaux de son entreprise de gagner du temps qu’ils consacreront à des tâches à forte valeur ajoutée (prospecter, négocier, closer).
✔️ Apporter la connaissance du marché et des clients à l’équipe, former l’équipe aux process, aux outils, bonnes pratiques de sorte qu’ils soient des commerciaux sereins et efficaces (des serials closer quoi …).
Le meilleur moyen pour devenir Sales Ops Manager est de faire de la vente quelques années. La plupart des profils sales Ops ont démarré leur carrière à des postes d’account executive ou d’account manager.
Il s’agit donc de profils de ventes qui, après quelques années d’expériences, souhaitent s’écarter de la vente directe et participer à l’optimisation et la stratégie commerciale de l’entreprise. Il est également possible de débuter directement par de l’Ops sans faire de ventes en amont, on trouve d’ailleurs de nombreux cas de figures de la sorte dans les start-up.
Un Sales Ops doit disposer de bonnes capacités de communication et être pédagogue pour communiquer sur les objectifs, les résultats, les outils, processus et bonnes pratiques. Il doit se faire comprendre facilement et réussir à vulgariser certains processus complexes durant les formations.
Il doit être à l’aise avec les données chiffrées et leur représentation. Une de ses tâches consiste à récupérer les données de l’entreprise et en faire de puissants outils d’aide à la décision pour son équipe.
Enfin, un des autres points forts d’un sales Ops est la capacité à prendre du recul sur une situation et à l’analyser de manière à apporter des recommandations ou des points d’améliorations : que ce soit dans le cadre d’étude de marché, d’analyse concurrentielle ou en interne sur l’analyse de processus.
Le ou la Sales Operations Manager est rattaché(e) à l’équipe de vente :
✔️ Soit directement à l’un des managers de l’équipe (CRO, head of sales, sales manager) dans le cas d’une petite structure avec seulement un sales Ops.
✔️ Soit à une équine sales Ops distincte (mais faisant toujours partie de l’équipe sales) et dans ce cas il pourra être rattaché à un team leader ou un manager de l'Ops (Head of Sales Ops / Head of Operations).
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