L’Account Executive n’est autre qu’un chargé de comptes. Au sein de l’entreprise, il contribue à la croissance du chiffre d’affaires et des ventes via la conversion des prospects en clients et la fidélisation de ses clients existants. Son périmètre peut varier d’une entreprise à l’autre. On peut lui attribuer l’entièreté du cycle de vente, de la prospection jusqu’au closing, voire davantage avec la fidélisation et rétention clients. Dans des organisations plus structurées, l’AE pourra se consacrer aux phases de présentation produit, négociation et closing pendant qu’un Business Development Representative (BDR), en binôme, se chargera de la prospection et qualification du besoin en amont. L’Account Executive, a généralement été BDR, SDR (Sales Developement Representative) ou Business Developer avant d’arriver à cette fonction. Il pourra par la suite prétendre à des rôles de Team Leader, Sales Manager ou encore Head of Sales.
L’AE réalise le suivi de son portefeuille clients, il entretient et développe des relations avec ces derniers afin de comprendre au mieux leurs besoins et répondre efficacement à leurs attentes.
L’un de ses rôles premiers est bien évidemment l’identification d’opportunités dites “new business”. Cela peut passer par de la vente additionnelle et complémentaire auprès de ses clients existants mais également par de la prospection auprès d’une liste de prospects.
C’est l’une des phases les plus importantes du processus de vente. L’Account Executive se doit d’avoir un sens aigu de la négociation. En effet, il sera amené à négocier les conditions générales de chaque contrat pour tout nouveau produit ou service vendu, y compris les tarifs, les délais de livraison, les quantités et autres conditions pertinentes.
Il va de soi qu’avoir une communication fluide, claire et structurée est primordiale pour un Account Executive. Il sera la voix de l’entreprise auprès de ses clients et prospects, en transmettant les informations importantes, en répondant aux questions et en fournissant des mises à jour régulières.
Le chargé de compte doit faire un suivi précis de son activité, de chaque action intentée auprès d’un client ou d’un prospect et de le reporter dans le logiciel de gestion de la relation client (CRM) afin d’optimiser au mieux les actions futures à réaliser et les relations globales entre clients, prospects et l’entreprise.
Les Account Executives se doivent d’entretenir des relations positives et durables avec leurs clients. Cela peut être un vrai challenge car chaque client a des besoins et des attentes différents, il est nécessaire d’avoir une bonne capacité d’adaptation.
C’est un enjeu clé de l’AE. Il va être confronté aux objectifs fixés par l’entreprise en termes de chiffre d’affaires et de volume de vente, et à la réalisation de ces derniers. Cela passera par l’identification de nouvelles opportunités commerciales auprès des prospects et clients existants.
C’est un enjeu qu’on peut retrouver pour beaucoup d’autres fonctions que celle de responsable de compte. Dans de nombreux secteurs, la concurrence est rude. Les AE doivent donc se démarquer en proposant des solutions innovantes et en fournissant une valeur ajoutée aux clients pour les fidéliser et les maintenir engagés.
Il est important de rester alerte des tendances et évolutions du marché et de l'industrie pour s’adapter rapidement et proposer des solutions pertinentes aux clients.
Avoir une bonne gestion de son temps et une bonne pondération entre les différentes tâches qui lui sont allouées, l’Account Executives maximisera sa productivité.
Collaborer avec différentes équipes internes, telles que le marketing, la production, la logistique et le service client, peut parfois poser des défis en termes de communication et de coordination pour s'assurer que les besoins des clients sont pris en compte de manière cohérente.
La maîtrise des différents outils (CRM, outils de scrapping et communication, etc.) mis à disposition de l’AE dans son travail quotidien jouera en sa faveur quant à l’atteinte de ses objectifs.
Pour démarrer à un poste d’Account Executive, il est nécessaire d’avoir de l’expérience en vente, idéalement sur l’ensemble du cycle de la prospection jusqu’au closing, ou à minima sur le début du cycle. Avoir une compréhension approfondie des techniques de vente est essentielle pour identifier les besoins des clients, présenter des solutions adaptées et conclure des transactions.
Les Account Executives doivent posséder une certaine aisance relationnelle, car ils seront amenés à communiquer de manière récurrente avec plusieurs départements transverses en interne (Marketing, People, Finance, Ops) ainsi qu’avec les clients et prospects, pour lesquels ils seront la voix et l’image de l’entreprise.
L’Account Executive devra régulièrement négocier avec les prospects et clients concernant les conditions commerciales, les tarifs et autres variables. Il est donc crucial d’avoir cette capacité à trouver des solutions bénéfiques pour tous les partis.
L'analyse des données et des tendances du marché peut aider les Account Executives à identifier des opportunités de vente, à personnaliser leurs approches et à proposer des solutions pertinentes pour répondre aux besoins spécifiques des clients.
Une compréhension approfondie de l'industrie sera forcément un avantage lors d’une prise de poste pour monter en compétence plus rapidement et proposer des solutions adaptées aux prospects et clients.
C’est une compétence recherchée par les managers. Savoir s’adapter à son environnement, son secteur et être un travailleur autonome fera de vous un bon Account Executive, capable de s’adapter aux changements et de travailler de manière indépendante en cas de besoin.
L'utilisation de systèmes de gestion des relations client (CRM) et d'autres outils technologiques est courante dans le rôle d'account executive, donc une maîtrise de ces outils est importante.
Le département Sales d’une organisation peut être plus ou moins structuré suivant le stade de développement de l’entreprise.
Pour une entreprise de taille intermédiaire de 50 à 200 salariés, il est possible de voir le schéma suivant :
➖ des équipes de 6 à 12 membres composées de Business Developement Representative (BDR), chargés de la prospection et de la qualification du besoin, et d’Account Executives (AE), chargés de la suite et fin du cycle de vente. Des Inside Sales (IS) peuvent également faire partie de l’équipe et intervenir sur l’exhaustivité du cycle de vente en autonomie.
➖ des Team Leaders chargés de gérer les équipes de BDR, d’IS et d’AE, de faire monter en compétence tous les membres de l’équipe et poursuivre l’atteinte des objectifs fixés par le management
➖ des Sales Managers chargés de gérer les Team Leaders. Ils peuvent participer à la définition de la stratégie commerciale avec le Top Management du département Sales.
➖ un Head of Sales, un VP Sales et/ou un Chief Revenue Officer gèrent en général l’entièreté du département Sales, en lien avec le top management de l’entreprise
Si l’entreprise est de taille inférieure, la structure des équipes sera de ce fait moins développée et plus développée si l’entreprise est de taille supérieure.
La rémunération varie d’une entreprise à une autre et de Paris à la Province. Les montants sont aussi soumis à de fortes variations avec une part variable. Toutes les données indiquées ici sont donc des estimations.
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